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实体店以免费引流以赠送留住客户

2020-10-17 17:33:42
实体店以“免费”引流 以“赠送”留住客户

近几年,专卖店的经营成本逐年上升,加上电商的竞争压力,投入产出比急剧下滑,店面经营举步维艰,传统的商业模式已经不能适应当下的经营环境,迫使我们需要转变新的思维模式。专卖店营销除常规活动特价引流、买赠、套购更优惠外,还要通过异业联盟引流,甚至免费赠送产品锁定一些目标客户群体等方法,提升店面的销售规模。

借助异业“0元购”活动实现引流

济源属于四级市场,客户消费家电产品倾向于去门店体验。虽然近两年来,来自各方面的竞争较大,但专卖店在做活动时,操作上相对灵活,依托美的品牌较高的知名度,销售规模仍呈现增长态势。

本人从2009年开始接触美的厨卫电器售后服务,到2014年经销美的厨卫电器产品,目前有两个专卖店,其中位于济源市联洋建材城的美的厨语体验馆,整体形象好,客户体验感强,经营品类全面,展示面积大,可以满足用户的一站式采购,既节约了用户消费时间,又增加了店面收入。综合店的人员配置为1个店长,3个导购员,1个服务人员,在管理上,把更多的利润分给店长和导购人员,通过股权激励激发员工的动力。

专卖店有专门的小区推广人员,对于新楼盘,以及集中通气的区域,会用一周时间,派3~5个人到小区做宣传,讲解产品,集中到周六晚上爆破,让利消费者,如举办买500元减100元,满1000元可以砸金蛋等优惠活动。这些常规的活动,各品牌厂商很容易跟风,不易长期操作。因此同时也要开发其它细分渠道,如与家装公司合作,但与家装公司配套上利润相对较低。

除了常规的活动外,也要多渠道,全方位进行引流。4月份我们与联通公司合作,办理指定套餐,免费送美的吸油烟机、燃气灶、热水器,且对用户真正实现0元购,免费拿走产品。对于联通公司而言,客户续费,开新卡,以及套餐升级,是持续锁客的必要操作。89元、99元、129元,或者159元的套餐,赠送的产品不一样。89元送999元的燃气灶,199元的送1999元的烟机或热水器,类似的套餐可以升级,或者补差,且公司免费安装。

作为与联通公司合作的异业联盟活动,可借联通公司的优势,弥补家电透明化的硬伤。利用联通公司的政策性补贴来捆绑产品,给用户实实在在的优惠。用户反正要打电话,灶具或热水器又是刚需产品,很多人都愿意参加。整体上,对于新装用户,或者厨卫电器使用了几年的用户,参加活动积极性比较高。通过这次活动,提升了门店暴光率,也进一步提升了品牌知名度,到店里咨询的客户也越来越多,更有利于门店的销售成交。

通过赠送产品锁定精准用户

在建材联盟活动上,我们经常与瓷砖、地板、木门等建材品类合作,联合带单。客户正在装修时,电器是必需品,成交几率较高。我们3月份做的建材联盟,联盟品牌带35单,自签15单,投入了7000元的成本,实现烟灶热产品17万元的实际销售额。与此同时,我们还通过与超市、企业以及饭店等异业的合作,实现门店的引流以及转单。如:为超市免费提供一款价值999元的灶具产品,在超市购物满999元的用户免费赠送(新装修客户)。

我们测算过,从用户装修到后期入住,需要很多产品,通过赠送灶具,锁定用户的信息,只要用户有意向,就可以来店登记,然后派人上门去确认是否是需要装修的毛坯用户。只要上门确认客户的信息真实有效,就可以为用户办理免费赠送手续,为其它品类提供用户的信息。期间给用户推荐装修小技巧,以及合适的产品,邀约客户到店体验实际装修效果,会大大提升成交机率。

事实上,只要用户来报名或者领燃气灶,就有了沟通的机会,更为重要的是,对于新装修的用户一般肯定不会购买较便宜的灶具,在用户补差价或套购过程中稀释前期成本。就算用户最终不购买店里的其它产品,我还可以将用户的信息共享给其它品类,如水电暖、瓷砖、吊顶等其他商户,减少损失。

现在的经营已经不是赚差价的年代,差价思维很难生存,抱团取暖,信息共享,商家平台化发展是短期乃至长期的一种生存模式。专卖店可能在某些特定的时期会受到一定的冲击,但在未来,甚至很长一段时间还有很强的生命力,因为专卖店能给用户带来更好的体验,讲解更为专业,能及时的解决用户所咨询的问题,与用户的沟通和交流更生动,更有感情。专卖店在产品形象展示以及体验上有着不可替代的优势,可以很好的实现体验式购物。

以“送”引流,以“赠”锁客,就是以共赢为基础理念,以利他思维为底层逻辑,将这种理念和逻辑应用到商家的经营管理之中,以实现现金流的更大化,从而让商家能够实现持续盈利,让门店实现长期健康发展。

(文章来源:净水行业品牌联盟-公众号,侵删)

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